Course curriculum

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    第一章

    • 1.1替换法:“省钱省不出百万富翁”

    • 1.2代价法:“现在省了几百块未来可能损失几万呢”

    • 1.3讨教法:“请问您对我们产品有什么建议吗”

    • 1.4.间接提示法:用第三者的成功案例说服

    • 1.5.欲擒先纵法:“已经赔本卖了,要不您去别家看看”

    • 1.6.成本核算法:“您的时间宝贵,喜欢就下手吧”

    • 1.7损失厌恶法:“这款好像没货了,我要去库房找找”

    • 1.8假设成交法:“您是微信还是刷卡呢”

    • 1.9心理引导法:设法让客户点头说“是”

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    第二章

    • 2.1“不需要”:你没有引起我的兴趣

    • 2.2 “没时间”:不感兴趣、工作忙

    • 2.3 “考虑考虑”:有顾虑或不满

    • 2.4 “有同类产品了”:竞争对手先行一步

    • 2.5 “做不了主”:推脱OR找错人

    • 2.6 “再看看”:选择范围不够多

    • 2.7 “太贵了”:给我便宜点吧

    • 2.8 “超出我预算了”:如何应对

    • 2.9 顾客不要赠品只想便宜点,怎么办

    • 2.10 顾客说“上次在你这买的产品有问题”,如何回答

    • 2.11 顾客说春节再买,怎么办

    • 2.12 顾客说“的确挺好,但已经有同类产品”,怎么办

    • 2.13 顾客说“以前买过,现在贵了”,怎么办

    • 2.14 不管你说什么,顾客只说“我随便看看”,怎么办

    • 2.15 顾客喜欢,但陪同的朋友觉得不好,怎么办

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    第三章

    • 3.1 秒黄金定律:准备有特色的自我介绍

    • 3.2 暖场寒暄:谈论天气与自然环境

    • 3.3 让人兴奋的话题:家人、身体健康

    • 3.4 寻找共鸣:讨论客户的兴趣爱好

    • 3.5 赞美客户:孩子、办公环境、产品

    • 3.6 话题拓展:新闻、社会、生活

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    第四章

    • 4.1 理智型:优势劣势都要讲

    • 4.2 顽固型:耐心引导,礼貌讲解

    • 4.3 冲动型:言简意赅,避免唠叨

    • 4.4 傲慢型:尊称头衔,附和观点

    • 4.5 挑肥拣瘦型:少谈题外话,讲功效事实

    • 4.6 斤斤计较型:强调性价比、折扣和赠品

    • 4.7 滔滔不绝型:适时打断,将话题导向产品

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    第五章

    • 5.1. 人无我有:突出产品的特色

    • 5.2. 短板较多:折中产品的缺点

    • 5.3 区别对待:注重客户利益点-

    • 5.4 大品牌财大气粗:站着说话不腰痛

    • 5.5 小品牌弯道超车:主打服务和创新

    • 5.6 中品牌不为人知:价格模糊比性能

    • 5.7 卖产品不如卖效果

    • 5.8 介绍产品时要突出功效

    • 5.9示范是最好的介绍--含导流

    • 5.10-产品示范力求印象深刻

    • 5.11 用权威的数字说话

    • 5.12 多强调商品的好处

    • 5.13-充分调动客户的想象力

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    第六章

    • 6.1 顾客说“美女,晚上一起吃饭吧”,如何应对

    • 6.2 顾客说“我认识你老板,便宜点吧”如何应对

    • 6.3 顾客说“你能返多少折扣?”如何应对

    • 6.4 顾客喜欢产品,但说带朋友来看再决定,怎么办

    • 6.5 “你公司以后倒闭怎么办?”

    • 6.6 “我怎么没听说过你们品牌?”

    • 6.8 “现在年轻健康不需要买保险”

    • 6.9 “爸妈没保险也过得很好”

    • 6.10 对无关紧要的异议不置可否

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    第七章

    • 7.1退让妥协策略:山穷水尽已无路

    • 7.2请示上级策略:柳暗花明又一村

    • 7.3 得了便宜要卖乖:顾客的感觉最重要

    • 7.4 心理预期策略:报价高于目标价

    • 7.5 半推半就策略:对前三次还价说“NO

    • 7.6 置换策略:换人、换时间、换地点、换事件

    • 7.7 转移目标策略:不谈价格谈价值

    • 7.9 追问策略:“那现在能下单吗”

    • 7.10 转折策略:“我能理解……但……”

    • 7.11 黑脸白脸策略:“老板知道了肯定要骂我”

    • 7.12 迂回处理策略:“您说得对……不过……”

    • 7.13 博取同情策略:“已经是亏本卖了,我没有提成”

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    第八章

    • 8.1 借助成功案例劝服签约

    • 8.2 利用经营危机促成签单

    • 8.3 营造火爆氛围利于成交

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    第九章

    • 9.1 “我不想给亲戚朋友带来困扰”怎么破?

    • 9.2 “朋友要是埋怨我就不好了”怎么办?

    • 9.3 “朋友很多,但是想要买保险的好像没有”怎么回?

    • 9.4 “万一你短期内离职了呢?”怎么回答

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    第十章

    • 10.1 看人下菜, 按需推荐

    • 10.2 价位排序 ,各有千秋

    • 10.3 问出客户心里话,决定销售的成败

    • 10.4 从“理解客户的想法”做起

    • 10.5 想了解深层需求,就从“过去”入手

    • 10.6 搞懂对方思维模式,才会认可你

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    第十一章

    • 11.1 你是谁,哪家公司

    • 11.2 “您找××有什么事情吗?”

    • 11.3 “他不在家,公司”

    • 11.4 “您没有预约”

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    第十二章

    • 12.1 促成交易的10大提问法

    • 12.2 成交中屡试不爽的赞美话术

    • 12.3 为客户编个浪漫的故事

    • 12.4 如何进行锁定式提问

    • 12.5 如何进行影响力式提问

    • 12.6 如何进行愿景式提问

    • 12.7 收回承诺,让客户速速成交

    • 12.8 故意冷落,吊足客户的胃口

    • 12.9 避重就轻,成交四两拨千斤

    • 12.10 假设成交,顾客会主动成交

    • 12.11 比较越多,成交越难

    • 12.12 二选一法,把成交权交给客户

    • 12.13 强调难能可贵,加大放弃成本

    • 12.14 客观陈述,让客户自己决定